六月，是丰收的季节，金色的麦浪在夏风的吹拂下，此起彼伏。成熟的麦穗披上金黄色的铠甲，在烈日下犹如等待检阅出征的战士。成熟、坚毅、镇定、是这个时刻的他们。

总经理许波做主持发言

6月2日，南京致润生物科技有限公司（以下简称：南京致润生物）中高层战略会议在公司总部溧水召开。会议主旨是：在当今动保产业严峻形势之下的新思考。通过此次会议带领南京致润中高层形成统一战略思考，定义新目标，新愿景。深挖产品优势，建立新思维。近几年来，本行业面临多次行业风暴，环保拆迁，“非瘟”来袭，中美贸易战、、、、、、。在这些飓风袭击之下，无论是行业中的高层还是中层，老板还是经理，直接参与者还是间接参与者……，都认为动保行业是该进行变革的时候了，但是行业如何变，要变到什么程度，众说纷纭，也很难有一个明确的方向和目标。本次会议是南京致润生物的一个自我修整的战略思考会议。本次会议以培训为主，邀请了行业资深专家前正大集团资深总裁熊天飞先生。熊总为我们南京致润生物全体中高层做了《行业危机下的企业生存之道》的主题培训，从行业现状，行业遇到的危机，我们需要做哪些思考，未来的路在何方，如何设计自己的路，等。通过紧张的一天时间给南京致润生物做了深刻的剖析；也给予了大家深刻启发。

行业专家熊天飞

一、动保行业出现的一些新变化

动保行业出现的一些前所未有的变化，这些变化的速度也大大超出了人们的心理预期。行业中一些新的变化因素有许多，但有些变化必须引起行业中人的高度重视。政策、法规，“非瘟”疫情，贸易战等。

1、行业政策法规紧密出台

近年来，农业部先后出台了多项和动保行业密切相关的一些政策法规。从2015年开始，农业农村部发布《全国兽药(抗菌药)综合治理五年行动方案》；2016年5月1日起，全面实施的《兽药产品批准文号管理办法》中规定，申报批号需进行等效性实验，提供详尽的药学资料等;2016年7月1日，兽药二维码标识管理办法全面实施……2017年11月底，国务院发布《“十三五”生态环境保护规划通知》各地依法关闭或搬迁禁养区内的畜禽养殖小区和养殖专业户等。

2、“非洲猪瘟”的影响

2018年8月，一个对于养猪业黑暗开始的一个开端，“非瘟”的来势凶猛，波及范围迅速，危害大等，是我们始料未及的。“严峻形势的表现是，在不足9个月内，除港澳台地区以外，疫情以及遍及全国31个省、市、自治区”，2019年4月23日，农业农村部一季度情况介绍时说。如此一来是“山雨欲来风满楼”。养猪业的路，动保企业的路在哪里？如何走出去等，我们要有长期打算，精细打算。

3、中美贸易战

中美贸易的相当一部分是农业产品，如大豆、玉米等原粮。这是饲料的主要原料产品，其价格波动，对养殖业有相当的影响。贸易战开始美国对中国“开刀”，大豆、玉米被“挨刀”是必然的。因为，中国对美主要进口产品清单农产品比例占有大部分，而且中国的大豆产量是不能满足需求的。即使我们采购美国以外的原粮，价格也不会低于我们的预期水平，这样的结果是，消费者买单。对行业又是一层打击。

二、动保企业的思考，如何变革？

1、打破传统思维边界

传统思维的三个纬度，一是硬件思维。在传统思维中，一想到企业变化，人们首先想到的是企业硬件的改善，企业规模的扩大，企业生产线的增加……认为这才是企业实实在在的变化。这种变化对企业发展才有“底气”;二是“特效药”思维。在过去的思维中，无论是养殖企业、渠道商还是生产企业，对所谓的“特效药”都情有独钟，于是用“改变组方”甚至添加非兽药原料似乎成了行业中生产“特效药”的惯用思维;三是“拿来主义”，看到好的产品就代理，见到“优秀”业务经理就招，以为这样企业也就能站起来，于是企业盲目的招人，找产品，忽略了自身的优势发挥。

以上思维与企业未来的发展不再匹配。厂房、设备、规模这些重资产要素对企业未来发展而言并不是绝对优势。相反，轻资产才可能是优势; 变革是对产品和销售的双重而言的。一个符合时代发展的产品和一个“可复制的模式”才是企业的真正生存之道。因为，无抗养殖的理念加深，动保企业监管的力度，环保的定义等，决定了我们的产品方向。销售也有了新定义，如何让产品流通的更加顺畅是我们的新思考方向了。“不破不立”变革一定要从现在开始。

2、从顶层设计开始

无论是国家层面、行业层面还是企业层面，都在谈顶层设计，如果从企业层面谈顶层设计，应该立足于三个关键点，即战略、合伙人及资本。战略是顶层设计的核心环节。所谓战略是指企业为了明天做什么而思考今天该怎么做，是企业一种前瞻性的行为，它包括企业哪些事该做，哪些事不该做，采取什么样的模式来做，企业未来要在行业中是什么样的位置。合伙人实际上就是企业股权设计。它决定了企业选择什么样的人来作为长期合作伙伴，合伙人的选择遵循三个条件：一是合伙人之间的核心能力应高度互补;二是合伙人之间具有相同的价值观;三是相互之间有某种默契。同时，动保的销售模式也要延伸到基础，延伸到业务员，延伸到经销商，“顶层设计”要成为销售的一个环节。资本的本质是企业投资和融资的能力。过去动保行业企业都是从小企业起步，很少涉及投资及融资功能，随着资本市场的兴起，投资与融资能力已成为企业发展壮大的重要影响因素。近年来，动保行业中取得超常发展的企业都是借助于资本而获得快速发展的，所以资本将是影响动保行业发展的非常重要的因素之一。

三、动保企业的生存之道

1、重塑企业“价值”

企业的“价值”指的是企业中的各种要素通过某种特定模式进行系统梳理综合而呈现给目标客户的直观的感受，是目标客户对这种感受的具体认知。企业在塑造自身的“价值”时，不仅仅是某一个要素的呈现，而是不同要素的综合体现。企业的这些要素包括硬件设施、研发能力、团队、管理水平、营销体系、品牌传播、创新能力、资源占有、管理者的前瞻性思维等一系列要素的综合设计。企业在塑造价值时必须着重考虑自己与众不同的要素是什么，设计企业价值时应以这种“差异化”的要素为核心来设计，这种价值对目标客户必须是有用的，是目标客户的正真需求。

企业的“价值”并不是面面俱到，而是做企业擅长的事情，把企业的“长板”发挥到极致，而一些“短板”则可以放弃，用大的精力、物力、财力来弥补对许多中小企业来说是“得不偿失”。花大的精力来把企业的“长板”塑造的“淋漓尽致”，这是重塑企业“价值”体系的核心要求。

2、重视商业模式创新，构建护城河；

商业模式指的是企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。商业模式实际上由两个核心部分构成，一种是业务系统。指的是企业和上下游产业链之间如何合作，利益如何分配;另一种是盈利模式。是来解决如何分摊成本，收入从哪里来，从哪些业务赚钱，赚多少钱的问题。传统思维改变一般围绕产品、渠道、价格、推广等几个环节中的一个或几个，这种改变容易被对手模仿。而商业模式创新则全部包含这些因素，并强调了价值创造、传递和获取的全部逻辑。因此，要有一套自我评判价值观，即建立一套保护城池的“护城河”，分析自己的优点和长处。

3、动保行业商业模式创新的特殊要求

动保行业和其他行业相比，具有一些特殊性，动保产品表面是服务于养殖业，和畜禽健康紧密相关，实际上由于动物性食品是人类消费的重要食品，动保产品实际上关乎的是人类的健康，所以动保行业商业模式设计中的产品直接上是为养殖业健康服务，考虑的是养殖业的需求，实际上是为人类的健康服务，最终考虑的是人的需求。另外，由于经济动物的“经济”属性，商业模式的设计必须考虑“经济”性，如果不“经济”则没有价值。同时在设计动保行业商业模式的价值创造模式的关键是针对终端用户，即养殖场的价值创造过程，这里必须有两个关键依据，一是行业趋势;二是养殖场需求，企业不能用现有优势来代替趋势，在趋势面前企业的固有优势显得非常渺小，养殖场需求(即客户需求)和企业的优势的结合才是价值创造的过程，但必须强调的是随着趋势的改变，某些优势会变成劣势，所以最好的选择是顺势而为。